freee151108028752

 

以前、求人広告メディアのメーカーと求人広告代理店の違いについて、ちょっと記事を書きましたが、

■大手メーカーではなく街の“求人広告代理店”が選ばれる理由

 

こんな営業マンは今すぐ別れろ!

今回は選んではいけない“営業マン”についてのお話です。

どれだけ会社の規模が大きくても、どれほど、会社に長年の実績と信頼があっても、やはり最後に物を言うのは営業マンの質です。実際に取引をしていく中で「本当にこの営業で良いのかどうか…」「なんだか安くやれているのか、高い買い物なのか…わからない」そんな時ってありませんか?

上を見れば上はたくさんいる。とはいえ、最低限“これだけは!”譲れない営業マンの質があります。では、本当にダメな営業マンとはいったいどんな人でしょうか。

 

ひとつ(特定)のメディアばかり提案してくる。

これは会社の体制の場合がほとんどでしょう。そもそもメーカーであれば自社メディアしか扱えません。求人広告代理店であっても、特定のメディアばかり提案するということは、他のメディア(媒体)が取り扱えない可能性があります。また、営業マン自身が知識が乏しく、他のメディアを比較検討できるほどの視野がない可能性もあります。また、酷い話ですが、会社として「○○のメディアを客に売ってこい」と指示されて、それしか提案させてもらえない。という立場の営業マンもいます。どういう状況にせよ、いつも同じ媒体ばかり提案してくる営業とはそうそうに縁を切った方がよいでしょう。

 

感覚的な話が多い。

 

「私の経験ではこうしたほうがいい」
「たぶん応募効果が高い」
「感覚値で申しますとですね…」

 

なんともフワフワしたトークばかり繰り広げる営業に会ったことありませんか?経験談が悪いとは言いません。しかし、経験談しか話さない営業というのも困りものです。応募効果の反響データやエリアの傾向・職種の傾向など、求人業界には様々なデータがリアルタイムで上がってきます。それらを分析し、最新のトレンドを導き出すことが、求人営業の重要な役割と言ってもいいでしょう。それを放棄している。これは営業として一番の問題です。実はこういう営業マンって結構います。特に業界経験20年、30年といったベテラン営業となると、パソコンが苦手・エクセルが苦手・そもそもインターネットが苦手…。といった理由でデータの分析から逃げてしまっている営業マンって結構多いんです。スマホが使いこなせないのに、スマホに強い求人メディアを販売してて、結局何もお客様の前で説明できずに、結果反響も乏しい…。そんな悪循環も多々見受けられます。データがすべてとはいいません。しかし、データで改善できる点はたくさんあります。特に結果がシビアな求人広告の世界では、リアルタイムの情報を分析して、戦略を立てられない営業は致命的と言えます。

 

締切日の話ばかりしてくる。

やたらと金曜日になると電話してくる営業っていますよね?月末になると、安くやりますよ!なんて言って電話してくる営業マン。別にお得だからって求人広告掲載しませんよ。人が欲しいから掲載するわけですから。

これはもう典型的なノルマ営業です。個人の目標や会社のノルマを達成するために、週末や月末になるとやたらと電話をしてくる営業。そのくせ、普段はまったく連絡もしてこない。こんな営業とは付き合ってはなりません。クライアントの採用に関する“課題解決”と真剣に向き合わない営業とはすぐに縁を切ってください。優秀な営業マンになると、採用すべき時期をしっかりと把握します。クライアントが「とりあえず求人出して様子みるか」なんて言ったとしても「いえ、とりあえずはやめましょう。時期をしっかり見極めましょう」と逆に断ってきます。営業マンが売上を断るなんて、それこそびっくりするかもしれませんが、優秀な求人営業たちの間では当たり前のやりとりです。

「しっかりとした広告を制作したいので、一週間掲載日をずらしてください」そんな言葉をいう営業なら、付き合う価値はあります。人材採用は時にスピーディさを求められます。しかし、早く掲載したからといって、効果が高いとも限りません。コンセプトのある広告を、良いタイミングで出稿する。それが非常に重要です。

クライアントの課題解決に真剣に向き合う。そんな当たり前のことをやらずに、締切日や掲載料金の話ばかりしてくる営業との付き合いは避けましょう。

 

ダメな営業・良い営業の違いは、なかなかこの記事だけでは、すべてお伝えできませんが、一つ言えるのは、営業マンは“口がうまい”ということです。そんな巧みな話術に引っかからない為に、今回の内容を少しでも参考にして頂ければ幸いです。

 

Digiprove sealCopyright secured by Digiprove © 2016
スポンサーリンク
おすすめの記事