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前回の記事の更新から1ヶ月が経ってしまいました。
なんとも申し訳ない限りです。
これでは、ほぼ週刊どころか、ほぼ月刊…。
この高度情報化の荒波のなかで、月刊情報サイトとはなかなかの秀逸さがあります。

もっとできることはたくさんあるのはわかっているのですが、年内はペースを維持しつつも、より皆様に有益となる情報を発信していくことに邁進していきたいと思っております。記事の本数よりも、やはり記事の質を重視したサイトを目指して、少しずつサイトを充実させていければと思っております。

今年も残すところ3ヶ月となりましたが、年内はまだ方向性を探りながらやっていこうと思っておりますので、気長にお付き合い頂ければ幸いです。また、今後の予定として他サイトへの転載や電子書籍化の企画も同時進行で進んでいますので、もっとクオリティの高い情報を発信していけるよう頑張ります。

そんな私信のあとではございますが、今日の記事はユルめでいきたいと思います。

 

キャンペーン情報を電話してくる求人営業が不快な理由。

外回りの多い営業職の方はあまり実感がないかもしれませんが、企業には連日さまざまな営業電話が掛ってきます。事務商品の販売やコピー機のリース、またはいきなりのマンション投資話など、電話を受けるデスクワーク組にとっては、営業電話というのは、なかなか面倒な電話ではあります。相手側もあの手この手の営業トークなので、クライアント様の電話なのか営業電話なのか、本当にわからないこともしばしばです。私自身、基本的には内勤側の立場でずっと仕事をしてきたこともあり、営業電話のあの手この手感はいろいろ経験しました。

人事を担当される皆さんにとって多いのは求人営業マンからの電話でしょうか。営業電話のなかでも、求人広告メディアや人材派遣・人材紹介業などの電話は本当に多いと思います。どんなに素晴らしい求人営業マンからの電話だったとしても、もはや取り次ぐ気にもなれない…。そんな方も多いのではないでしょうか。

「おまえもそんな業界人の一人だろ!」
なんて言われれてしまいそうですが、実は私のような同業の人材会社のところにも、求人営業マンは営業電話を掛けてきます。採用の仕事をしている私のところに「採用のことでお困りではありませんか?」なんて電話してくるわけですから、なんとも正面玄関から道場破りにでもあったような気分になります。これは何かの挑戦状だろうかと、受けて立つ気持ちで毎回試みるのですが、私が求人広告ライターだと知ると、そそくさと退散していきます。どうやら、リスト化された社名に上から順に営業電話を掛けているだけのようです。せめて電話をかける会社がどんな業態の会社かくらいは、下調べくらいしてから掛けて欲しいものです、まったく。

 

求人営業マンからの営業電話が不快な理由

毎日毎日、入れ替わりいろいろな営業電話がくること自体が、もうそれだけで不快ではあるかもしれません。しかし、それだけの理由で不快なのでしょうか。そんな切り口で今日は話を進めたいと思います。実は電話口での開口一番のトークが、不快さを助長させていることに、多くの求人営業マンは気づいていません。そもそも人材採用において、経営者や人事担当者は「採用のプロ」に何を望んでいるのか。それに気付かない、または気付いているはずなのに、そこに正面からぶつかっていかない求人営業マンが驚くほど多いのです。多くの求人営業マンは、こんなトークの切り口ではないでしょうか。

 

今月だけのキャンペーン情報のお知らせです。

20代に支持されているメディアのご紹介です。

今、CMでおなじみの有名求人情報誌のご案内です。

 

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以前も記事で紹介しましたが「メディアを売る」ミッションしか考えていない求人営業マンは、まず、サービスの案内から、電話口で営業を始めます。これは最初の訪問(商談)の時も同じようなことが起こります。他の求人メディアよりも価格がお得だとか、より集客力が高いとか、語る内容の本質はどこも似たような話です。長年、人事をやっていると感覚的に麻痺してしまうかもしれませんが(私自身そのような状態に陥ったことがありますが)、企業はお得だから求人メディアに広告を出稿するわけではありません。そりゃ、高いよりも安いに越したことはありません。採用費はできるだけ抑えたい企業の本音もわかります。しかし、安かろう悪かろうでは、結局は高コストを払わされることになります。多くの方がご経験されてきたように「反響ゼロの苦悩」(ノーリターンの痛手)は、どうしても避けたいところではありますが、だからといって採用費ばかりに囚われていては永遠にコストを払い続ける結果となってしまいます。

本当の目的は採用成功なのにも関わらず、いつの間にか、採用費を抑えることばかりに注力し、本来の目的である質の良い採用を見失ってしまっている。それが、人事担当者の負の思考スパイラルであり、それを助長しているのが前途した求人営業マンなのです。

この呪縛から逃れるには、自社にとっての「適正な採用費の感覚」を持つことが重要となってきます。採用はコストではなく投資といわれますが、今まさに採用費をコストではなく、投資にしていくために、経営者や人事担当者は考えなくてはなりません。それがわかっているからこそ、価格やキャンペーン情報ばかりを提案してくる求人営業マンのトークを不快に感じているのです。

前途したようにリスト化された電話帳を見ながら、ただ電話営業をしてくる求人営業マンには「人材採用=投資」である感覚はどれほどあるでしょうか。投資ですから、良い人材が採用できれば必ず回収できます。つまり人材採用とは「お得な情報」よりも「儲かる情報」と言われた方が、まだ感覚的にはしっくりくる話なのです。

 

本当に付き合うべき求人営業マンの特長とは

 

人事担当者が望むことは求人メディアを買うことではなく、自社の採用を成功させることです。より優秀な人材を獲得する為の手段として、求人メディアや人材派遣・人材紹介を利用するだけであって、広告への出稿は目的ではないからです。

 

本当に大切な最初の一歩はまず、採用の課題(悩み)を導き出すことです。経営者や人事担当者がすでにわかっている場合もありますし、潜在的にしかわかっていない場合もあります。企業にとっての真の採用の課題をまず導けるかどうか。それが採用のプロの見せどころです。

 

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「課題(採用の悩み)」
→「計画(採用プランを構築)」
→「実行(広告の出稿)」
→「検証(成功or採用のブラッシュアップ)」

 

この4つのサイクルが採用成功の思考です。
しかし、電話口の営業は

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「計画(採用プランを構築)」
→「実行(広告の出稿)」
→「検証(成功or採用のブラッシュアップ)」

 

3つのサイクルしかまわしていない場合がほとんどです。
「課題(採用の悩み)」がすっかり抜けている。これが大きな問題であり、不快の本質的な理由です。

採用の課題に真摯に向き合い、そこから戦略を立てられる求人営業マンであれば、十分に付き合う価値はあります。今後、繰り返される営業電話の中から、優秀な営業マンを見つけ出すやり方のひとつとして「採用課題に向き合う」というワードは、ぜひ頭の隅に入れておいて損はありません。

 

世界で唯一の企業として戦略を立てられるか

例えばあなたの会社が飲食業界であるとしましょう。そんなアナタの会社の採用戦略を作るにあたり、飲食業界全体の傾向やエリア毎のデータなど、採用ナレッジを参考に戦略を組み立てていくことがあると思います。しかし、そこにも大きな落とし穴があります。最初から最後まで、飲食業界のデータの枠内だけですべてを語ろうとする営業マンであったなら、付き合うのは止めた方がいいかもしれません。

なぜならば、平均化されたデータはあくまで参考であって、アナタの会社は決して平均化された飲食店ではないからです。つまり、データはあまり役に立たないということです。求人営業マンがデータを使う理由。それは「期待値調整」に他なりません。

多くの人事担当者が広告出稿後に反響ゼロをご経験されたように「広告は水もの」と呼ばれます。正直、出してみなければ結果はわからない側面が強くあります。多くを期待させつつも、最終的には反響ゼロのリスクもつきまとう。おもわしくない結果の時に、なるべくクライアント様の心中を波立たせない為の期待値調整として、過去のデータを参考にするのです。

採用戦略でもっと重要になってくるのは、コンセプトの設計とターゲットの立案です。企業にとってもっとマッチングする人材を「見える化」し、そのターゲットにいかに効果的にアプローチしていくか、なのです。それはよその会社のデータを使っても導けることではありません。アナタの会社の情報からしか構築できないのです。

 

◎まとめ

少しネガティブな話題となってしまったかもしれませんが、採用成功のカギは「採用課題」を丁寧に導き出すことにあります。問題点が分からなければ、何を解決していいのかもわかりません。カラダのどこが悪いのかも分からずに、総合的に効く薬を処方されるよりも、少しショックかもしれませんが「アナタの○○○が悪い」と言われて、しっかりと手術したほうが、結果として早く完治します。(例えが悪かったかな…)

ぜひ、この機会に自社の「採用の課題」をもう一度見直してみてはいかがでしょうか。

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